PEOPLE 05 - 営業
だけの営業から
困りごとを解決する
パートナーへ。
- S.I.
-
日本光電工業株式会社 関西支社
ＧＰ営業部 神戸ＭＭＧ 一係2012年入社 経済学部 経済学科 卒
就職活動では金融業界をはじめとして、業界に縛られず幅広く入社先を探すも、やはり医療へ貢献したいという想いから、日本光電へ入社。
入社後は一貫して神戸MMG※に所属し、診療所（クリニック）を担当する営業として活躍している。
CHAPTER 01
アドバイスできてこそ
日本光電の営業。
お客様が医療機器に求めるものとは。性能の高さや壊れにくさは当然のこと、それだけでは十分とは言えない。ランニングコスト、診療報酬、設置スペース、導入した場合の患者さんや看護師の導線など、あらゆる面から検討し、納得して初めて導入していただける。つまり、医療機器の営業は自社製品だけでなく、お客様への深い理解も必要不可欠なのだ。
来院患者数や症状の傾向、立地、間取り、経営状況。その他あらゆるお客様の情報を把握し、本当に必要な機器を最適な形で提案する。その提案を通して、お客様の経営に貢献する。機器を売るのではなく、ともに経営するパートナーの視点でアドバイスを行えてこそ日本光電の営業。それが私の目指す姿であり、担っている使命でもある。
CHAPTER 02
お客様のニーズが
詰まっている。
新人時代一人だけ担当エリアを持たせてもらえなかった私は、新規の飛び込み営業を続けた。ひたすら、お客様に会い続ける毎日が、私の営業としての地盤をつくった。2年目は上司も変わり、効率性を求められた。ただ、お客様を回るだけではなく、自分の時間をどの業務にどう分配するのか工夫を重ねた。3年目以降は、思考力を求められた。商談前の綿密な事前準備を叩き込まれた時期だ。
これらすべてが糧となり、営業として一皮向けたきっかけが6年目のこと。とある先生が開業するにあたり、必要な医療機器の全体提案の機会を得た。だが、そんな提案は経験がなく、思案していた私の頭をよぎったのが、新人時代の飛び込み営業で聞いて回った先生方のお話だった。当時は1年目ということもあり、提案はするものの、世間話や愚痴を聞くことも多かった。
CHAPTER 03
経営するつもりで
提案をしていた。
性能は高いけど、場所を取る。導線が乱れる。そんな、あの頃聞いた不満をすべて解決できるような提案をしよう。そう決めた私は、開業する先生とともにまだ建築中の現場に足を運び、導入機器の選定、配置や配線、導線や処置スペースまで話し合った。それらを導入した際の採算や、想定される懸念点もすべて洗い出した。気付けば、先生とともに経営するつもりで考えている自分がいた。
無事に開業を迎えた後も、経営は順調に成長を続けている。何より、まるでパートナーのような信頼をいただけている。機器の性能を説明し、売ることが営業の仕事ではない。お客様とともに経営するパートナーの視点で、あらゆる困りごとを考え、それを解決するための提案を行う。そして、日本の医療水準自体を上げていく。日本光電の営業には、それができるはずだ。
